一家拥有近4万个营业网点、超6亿客户的国有大行，将如何持续深挖零售资源“富矿”？
中国邮政储蓄银行(601658.SH、1658.HK，下称“邮储银行”)正是这一“富矿”的拥有者。近期，邮储银行“晒”出登陆A股后首份业绩报告，并举办2019年业绩发布会，将其新零售转型升级及未来发展战略等方面向公众进行了呈现。事实上，正是得益于“新零售”转型的突破和成效，邮储银行经营业绩迈上新台阶。年报显示，邮储银行2019年实现净利润610.36亿元，同比增长16.52%；净利差(NIS)和净息差(NIM)分别为2.45%和2.50%，继续保持行业领先水平；ROE和ROA分别达到13.1%和0.62%，同比提升79个BP和5个BP。
面对6亿客户“富矿”，如何深入挖掘客户价值？邮储银行表示，一方面，积极推进财富管理体系建设，加强中高端客户维护，提升中高端客户价值。另一方面，提升大众客户精准营销和综合服务能力，高效服务具有成长潜力的大众客户，挖掘客户资产增长潜力。
中邮理财子公司成立着力打造财富管理体系
2019年12 月5日，邮储银行全资子公司中邮理财有限责任公司(下称“中邮理财”)召开了开业暨新产品发布会。
中邮理财的开业，意味着国有“六大行”理财子公司全部开业运营。在2019年业绩发布会上，邮储银行介绍，中邮理财开业以来，积极谋划发展战略，坚持市场化取向，对标境内外先进资管公司，借力母行的渠道优势和客户优势，助力母行推进零售战略转型升级，着力打造财富管理体系。
在产品体系方面，中邮理财已初步确立了要搭建“普惠+财富+养老”产品体系，开业以来已完成货币型、养老、挂钩资产轮动指数策略、“固收+”几个系列产品发行，下一步，还将加快推出混合型产品、FOF策略产品、抗通胀主题产品。
据了解，未来理财子公司将与母行协同，切实做好服务实体经济的工作，坚持“商行+投行+资管”这一发展模式，为创新型企业、轻资产型企业、降杠杆企业提供全产品策略、立体化金融支持，同时，还要积极参与资本市场投资，为助力实体经济发展贡献更大力量。
积极落实资管新规有序推动个人理财业务转型
年报显示，2019年，邮储银行积极推进财富管理体系建设，在客户经营管理、营销队伍建设、产品体系优化等方面加快实施。截至2019年末，邮储银行VIP客户3096.42万户，较上年末增长10.86%；财富客户247.13万户，较上年末增长20.71%。
在财富管理的产品体系优化方面，邮储银行不断拓宽服务领域、扩大产品供给，开办集合信托业务，加大资产管理计划投放力度，强化产品风险防控，满足客户多元化投资需求。同时，推出健康、出行、教育等非金融增值服务，持续优化客户体验。
在个人理财方面，年报披露，截至2019年末，邮储银行个人理财余额7827.70 亿元，同比增长8.20%。
据邮储银行介绍，2019年，邮储银行积极落实资管新规等监管规定，有序推动个人理财业务转型。提升销售净值型产品的能力，不断丰富特色化主题产品体系，满足不同客户的理财需求，加强投资者教育，提高客户风险识别能力。
同时，依托其独特的“自营+代理”运营模式，以及营业网点数量多、覆盖面广的销售网络，邮储银行代理销售多项金融产品，满足个人客户多样化的金融需求。
2019年，邮储银行的各项代理销售金融产品取得快速增长。代理保险建立多类型产品体系，全面满足客户保险需求，新单保费3392.29亿元，代理期交新单保费586.45亿元；代销基金加强绝对收益策略定期开放型产品销售，推出非货币基金快速赎回服务，代销738.94亿元，其中代销非货币基金378.83亿；代销国债围绕中低风险客户开展有针对性营销，销售金额424.02亿元，同比增长29.09%；推出代销集合信托计划产品，进一步丰富投资理财类产品，代销资产管理计划和集合信托计划产品金额共计270.08亿元；不断丰富贵金属产品，贵金属业务交易金额217.15亿元，同比增长34.53%。
同时，年报显示，邮储银行积极落实监管要求，持续推进理财产品净值化转型，净值型理财产品规模呈现稳步增长。该行致力于为广大客户提供专业化、综合化理财服务，不断丰富“邮银财富”和“邮银财智”两大产品品牌，满足客户日益增长的多元化财富管理需求。
据了解，邮储银行资产管理业务始终坚持大类资产配置理念，坚持稳健的投资策略，充分发挥渠道和资金优势，以专业化资产管理能力服务实体经济和百姓大众。截至2019年末，邮储银行理财资产管理规模为9253.42亿元，较上年末增长13.60%。
深挖零售客群价值向场景化经营方向转变
当前，零售业务日益成为拉动银行收入增长的重要引擎。邮储银行近4万个营业网点深度下沉、覆盖广泛、布局均衡，覆盖全国99%的县(市)。截至2019年末，邮储银行个人客户数达6.05亿户，管理零售客户资产(AUM)超过10万亿元，较上年末增加8000余亿元。庞大的网络优势和个人客户资源为邮储银行零售业务发展提供了强劲的动力。
“庞大的零售客群，赋予了邮储银行强大的存款实力。”华泰证券分析认为，邮储银行的独特性是自上而下的：以邮政集团为大股东的股东背景塑造了邮储银行特有的“自营+代理”模式、零售客群优势及特有的资产负债表(存款基础扎实、贷款高速发展)，赋予高成长性。
中信建投分析称，邮储银行的零售业务优势得到继续深化，将主要体现在三方面：一是零售贷款占比提升。2019年末，零售贷款规模达2.75万亿，占总贷款比例为55.30%，较2018年末提升4.13个百分点，处于同业前列。二是零售贷款不良率下降。2019年末零售贷款不良率为0.99%，较年初下降8BP。其中针对个人小额贷款业务，邮储银行采取与政府、担保公司、保险公司等平台合作的方式，降低业务风险，并通过金融科技手段，实现全流程“数字化、智能化、标准化”，有效降低了个人小额贷款的业务风险。三是邮储银行零售贷款收益率上升，由2018年末的5.36%上升到2019年末的5.43%。
拥有天然零售基因和业务禀赋的邮储银行，未来如何充分发挥自身零售优势，深化新零售转型？这一直是投资者关注的焦点所在。
据了解，邮储银行71%的个人客户分布在县域及以下地区，这部分客群非常有活力也非常有潜力。未来该行将用独一无二的渠道布局优势，用有温度的服务，由常规客户营销向场景化、均等化、生活化客户经营转变，激发业务发展的新动能。
尤其是在客户维护上，要深入挖掘客户价值，积极推进财富管理体系建设，提升中高端客户价值，同时加强大数据分析，提升大众客户精准营销和综合服务能力。
在经营模式方面，邮储银行将打造特色金融生态，迎接加速到来的“无接触商业”模式，加快建立线上线下融合、金融与非金融交互的生态圈。以“邮储食堂”为基础，加快推进“YOU生活”服务平台建设，广泛链接高频消费场景，将金融产品和服务无缝嵌入到客户的生产生活场景中。通过线上场景与线下服务深度融合，为遍布城乡的企业和个人提供“随时、随地、随心”的便捷服务。
“小镇青年大农村”是一片巨大的蓝海。不少互联网企业也看到了下沉市场的巨大潜力和邮储银行的独特优势，正在积极与邮储银行开展合作，共同挖掘这片蓝海。
邮储银行表示，将与互联网企业携手共建生态，用数据、场景、智能科技为线下网点、客户资源和营销体系赋能，促进线上线下融合，打造线下网点最全、线上场景丰富的立体化O2O客户服务体系，与合作伙伴共赢。