很少有A股企业的电话交流会能一次性聚集超过350名机构人士参加。日前，因被指将受到国家“带量采购”政策的影响，精麻类用药巨头恩华药业(002262.SZ)随即召开会议予以回应。
9月11日，国家医保局主导的试点联合采购在上海召开座谈会，会上介绍了联合采购要求及细则，并公布了第一批带量采购清单，涉及33个一致性评价品种，市场人士预测或影响千亿市场。也就是说，未通过一致性评价企业或将无缘此次采购。
“带量采购政策在9月11日出台以后，怎么实施、怎么落地，现在还没有最终确定，即使是按照这个方案去做，对公司影响比较大的是利培酮和右美托咪定。”恩华药业董秘段保州对时代周报记者表示。
位于江苏徐州的恩华药业成立于1978年，2008年上市，主要从事中枢神经系统药物的开发、生产和销售，专注于中枢神经药物细分市场，主要产品包括麻醉类、精神类和神经类等。
北京鼎臣医药咨询公司创始人史立臣在接受时代周报记者采访时表示，恩华药业受到的影响大，主要是因为其主销产品集中于中枢神经类，销售渠道都在医院，而且品种是新获批的药品，未来的销售预期并不被看好。
受该消息影响，恩华药业已连续多个交易日股价下挫。截至9月21日收盘，公司报收13.53元/股，总市值达138.01亿元。
两产品纳入新政范围
事实上，以往的药品招标，只有招标价格，没有采购数量。带量采购则是在招标中除明确药品价格外，还承诺药品的采购量，让中标药品“以价换量”，从而实现药品价格的下降，节约医保基金。
根据会议文件内容，此次带量采购首先将在11个城市进行试点，包括北京、上海、天津、重庆4个直辖市和7个省会或省会城市，即广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门。这11个城市药品市场规模在全国占比20%–30%。
根据相关研报分析认为，按照试点地区所有公立医疗机构年度药品总用量的60%–70%估算，中标后的药品将获得全国12%–21%的市场。
据了解，恩华药业的核心产品右美托咪定和利培酮被纳入此次带量采购的范围。
“这两个品种还没有通过一致性评价，未来的销量肯定会受影响，但更多是心理层面，政策的实施需要一定的时间。”段保州告诉时代周报记者。
根据国家药监局官网查询显示，在利培酮方面，布局的企业比较多，共有利培酮片、利培酮、利培酮口服溶液、利培酮分散片等多个产品有企业获得批文。恩华药业拿到了利培酮、利培酮分散片的批文。
“利培酮这个产品有多家企业在做，竞争相对比较激烈，但价格一直比较低，所以这一块的普通片即使降价，对我们的收入影响也不大。”段保州对时代周报记者说。
另外，段保州透露，目前，公司的利培酮常规剂型一致性评价已经上报并被CDE受理，应该很快获批。
而在右美托咪定方面，根据国家药监局官网查询显示，盐酸右美托咪定注射液共计有恩华药业、扬子江药业、科伦制药、辰欣药业等13个药品批文；盐酸右美托咪定则有包括恩华药业在内的4个批文。
恩华药业2017年报称，公司还将继续努力做好招标工作，做好对右美托咪定等新上市产品及新代理品种的市场开发工作，加大新产品的学术推广力度，努力使新产品尽快形成规模销售。
2018半年报指，公司积极组织产品参与医药招标省份的招投标工作，报告期内，公司近年获批的产品(如盐酸右美托咪定注射液等)已在多个省份获得中标。
恩华药业高层在电话会议中指出：“右美托咪定此前增速非常快，今年延续了高速增长的势头。公司这个品种占比占整个市场的比例还不大，大概 20%，增量主要来自二三线城市，一线大城市占比还不高。”
外界颇为关心的是，此次新政对恩华药业的右美托咪定的销量是否构成影响。段保州对时代周报记者表示，右美托咪定是针剂，针剂相关的一致性评价国家还没展开，未有相关标准，现在只有扬子江药业的右美托咪定是按照新标准申报，“如果只有扬子江一家，那么其市场价格、中标价格应该是保持稳定，对恩华没有太大影响”。
恩华药业称，公司有一些应对带量采购的策略，包括目前医院的选择和开发策略等，“预计后续右美托咪定还会保持快速增长，在ICU等科室的优势也是其他企业不具备的”。
新政的出台在资本市场上也引起回响。从9月12日–9月18日的5个交易日，恩华药业的股价持续下滑。9月18日，在恩华药业董事长孙彭生及总经理孙家权增持31.13万股(占比0.0305%)后，次日股价迎来涨幅5.76%，但似乎仍难以挽回投资者的信心，公司股价在9月20日又下跌4.51%，报收13.33元/股，总市值达135.97亿元。
“(外界担心)是不是影响太大了。另外，在此次下跌之前的一段时间，公司的股价比较稳定，而且在医药板块比较坚挺，这次有可能是补跌，在心理层面有这样的预期。”段保州对时代周报记者表示。
销售费用连年上升
一致性评价是采购清单的“准入证”，因此这项工作亦成为恩华药业的重中之重。
“一致性评价是公司非常重要的工作，包括注射剂在内的品种目前都在做一致性评价，后续也会陆续申报上去。”恩华药业高层表示。
恩华药业指出，公司实施一致性评价的品种分为三个梯队，分阶段推进，目前主要品种有19个在一致性评价的进程当中，利培酮、阿立哌唑等主要品种处于第一梯队，其他一些小品种放在二三线梯队。
此前，恩华药业在年报中指出，公司存在药品研发及药品一致性评价的风险，“基于未来发展所需，每年都必须投入大量资金用于药品的研发和仿制药品的一致性评价。随着国家监管法规、注册法规的日益严格，新药研发及仿制药品一致性评价存在失败或者研发周期可能延长的风险”。
年报显示，2016年和2017年，恩华药业的研发投入金额分别为7319.76万元和1.16亿元，占营收比例分别为2.43%和3.42%；2018年上半年，研发投入为6581.16万元，同比增长10.21%。
在研发投入之外，恩华药业的销售费用亦持续增加。2016年、2017年和2018年上半年，公司的销售费用分别为8.16亿元、9.41亿元及5.32亿元，分别同比增长23.51%、15.41%和15.90%。
外界担忧，带量采购政策将对恩华药业的营销模式产生影响。恩华药业高层对此表示：“带量采购对行业内公司的营销模式和方式确实会产生一定影响。但在麻醉、重症、精神等领域营销的重要性不但不会被替代，反而会加强。”
上述高层指出，例如有很多仿制药品种是可以相互替代的，需要销售人员去做推广，特别是针对创新药等品种，医院和医生之前对其可能不了解，营销就更加重要，并且对营销人员的素质和能力要求在提高。
段保州对时代周报记者表示，此次带量采购对公司的营销架构没有影响，不过会进行结构性调整，包括对人员进行内部调整，公司的优势在于销售渠道，在全国的精神病专科医院都有全覆盖。
外界担忧的是，此次带量采购是否会增加恩华药业的销售费用，对此，段保州对时代周报记者予以否认：“公司的销售盘子可以调整，现在是1400多人的营销队伍，其中将近1000人是在一线的营销代表，对不同的板块可以进行必要的调整。”
段保州对时代周报记者表示，之所以会维持这么高的销售费用率，主要在于这几年恩华药业进行了分线调整、分线改革，“现在建立了五大事业部，在架构调整过程中，投入肯定会有一部分增加，随着队伍逐渐稳定及架构基本确定，销售费用会趋于平稳”。
据恩华药业2017年报指，公司持续加强营销体制改革，在原来麻醉线的基础上成立了3个麻醉线产品销售事业部，在原来精神线的基础上成立了2个精神线产品销售事业部。
“经过改革，一方面能够使销售人员更加专注于本领域的产品销售，做到产品销售专业化，有利于进行学术推广；另一方面方面能不断提升产品的市场占有率，也有助于公司未来几年逐步降低销售费用率。”