世界上首个中药注射剂品种柴胡注射液被国家药监局发文禁止儿童使用后，中药注射剂的安全性问题再次引发讨论。
随着国家和地方辅助用药限制政策的陆续出台，多家以中药注射剂为主营产品的企业业绩受到了影响。由于两款中药注射剂产品销量减少，大理药业股份有限公司(603963.SH，以下简称“大理药业”)上市第一年利润就出现了下滑。2017年，公司营业收入2.73亿元，归属净利润4445.25万元，同比减少28.49%。2018年第一季度，公司营业收入1.10亿元，同比增长78.33%，但归属净利润仅866.82万元，同比骤减52.74%。
“两票制”的陆续实行更使其雪上加霜。由于将销售模式由区域代理制逐渐调整为直接销售到配送商，其销售费用大幅增加，直接对净利润产生了负面影响。
大理药业将如何调整业务结构应对辅助用药限制措施？“两票制”压力下，药品生产企业如何寻找到行之有效的销售模式？记者针对相关问题致电致函大理药业，截至发稿未获得回复。
中药注射剂独大
上市的第一年，受到中药注射剂用药限制和医保控费等政策的冲击，大理药业的经营业绩承受了压力。2017年，大理药业营业收入与前两年基本持平，为2.73亿元，同比减少1.10%。然而，由于销售费用的增加，公司归属净利润发生大幅下滑，为4445.25万元，同比减少28.49%。
2018年公司增收不增利的状况更加严重。根据“两票制”要求，大理药业对部分产品出厂价进行了调整。2018年第一季度，公司实现营业收入1.10亿元，同比增长78.33%，但归属净利润仅866.82万元，同比骤减52.74%。
由于公司的业绩主要依靠两款重要注射剂产品，相关政策一旦发生变化，对其来说可谓牵一发而动全身。
大理药业主要产品为“中精牌”醒脑静注射液、参麦注射液、黄芪注射液、亮菌甲素注射液和胞二磷胆碱注射液。前三者为中药注射剂，后两者为化学药注射剂。大理药业的招股书显示，2014年~2016年，醒脑静注射液和参麦注射液两项产品合计贡献收入均达90%以上，2016年已经达到98.86%。其中，醒脑静注射液占比60%以上，参麦注射液占比30%以上。
单一的产品结构风险在2015年就已经显现。醒脑静注射液的重要原材料人工麝香由北京联馨药业有限公司独家生产，2015年和2016年，由于北京联馨药业有限公司厂房搬迁，人工麝香供应短缺，公司的人工麝香采购金额从2014年的8899.80万元降至2015年的6008.24万元，营业收入从3.39亿元降至2.67亿元，同比下滑了21.18%。
在产品结构并未发生明显变化的情况下，2017年，大理药业调整了主营业务产品的分类标准，将此前以不同产品分类的方式更改为大容量注射液和小容量注射液两类。其中，两者2017年销量均下降30%以上，分别贡献营业收入8430.95万元和1.88亿元，占比30.9%和69.1%。但公司并未披露不同产品的销售收入情况。
主营产品受限的情况下，大理药业的研发投入不升反降。2017年，公司研发费用合计286.78万元，占营业收入1.05%，主要用于已经上市的产品安全性再评价工作，并未有新的产品研发进展。随着中药注射剂限制政策的陆续出台，大理药业的经营情况随时面临着威胁。
限辅令趋严
在限制用药、严控药占比、医保控费背景下，一些临床疗效不确切的辅助用药成了众矢之的。其中，由于中药注射剂不良反应事件频发等原因，在早期就备受关注。
《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录(2017年版)》中，受限使用的中药注射液品种从2009年的6种增加到26种，大理药业的主导产品醒脑静注射液和参麦注射液被明确标注限二级以上医疗机构，并且患者要在急重症抢救等特定情况下才能使用。
随着此轮医疗改革政策的逐渐落地，各地陆续出台了重点药品监控名单。大理药业相关产品在这些地区的销售直接受到影响。
2017年7月，大理药业生产的参麦注射液(50ml及100ml)进入了安徽省重点监控药品目录。要求一个月内对重点监控药品开展第三方处方点评，各级公立医院卫生机构将重点监控药品预警管理及处方点评情况纳入对临床科室及医师的绩效考核，并与专项绩效奖励挂钩。
2017年11月，新疆维吾尔自治区卫生计生委发布《关于建立医疗机构重点监控药品品种管理制度的通知》，明确指出对39种药品进行重点监控，大理药业生产的醒脑静注射液在列。该通知要求严格控制重点监控品种、辅助用药、中药注射液品种进入医疗机构药品目录，医疗机构要定期组织相关专业技术人员开展处方点评。
今年3月，河南省公告了下属18个省辖市、21个省直医院和9个省直管县的重点监控辅助用药名单，其中16个省辖市名单涉及参麦注射液、5个省辖市名单涉及醒脑静注射液。
此外，广东省、江西省、辽宁省、浙江省、上海市、北京市等地虽未下发统一的重点监控药品目录，但也要求下辖医院建立重点药品监控制度。
山东步长制药股份有限公司总裁赵超认为，中药注射剂是中药现代化的一个体现，其科研、生产、质量都比口服制剂标准更高。一些中药注射剂产品在心脑血管、抗病毒和急救等方面都发挥了很好的作用。中医药企业要不断研究，用现代方法诠释中药注射剂产品，提高产品质量和安全性。他同时认为，中药注射剂不良反应率比口服制剂更高是其给药途径造成的，从比例来看，中药注射剂并不比化学药注射剂不良反应发生率要高。
一位中医科研人员告诉记者，临床上一些医生不合理配伍、将中药注射剂与西药混合使用，这类不合理的用药方式造成了许多不良反应。由于目前许多中药注射剂产品不能够被西药更好地替代，国家并不会对其完全限制。但在当前政策把控严格的环境下，中药注射剂进入医疗机构的流程较为繁复，需要经过层层审批。企业经营若全部依赖于中药注射剂，一旦国家或医院内部政策发生不利变化，公司销售将会受到严重影响。
“两票制”追击
前有埋伏，后有追兵。一方面辅助用药限制措施导致大理药业产品销量下降，另一方面“两票制”则直接抬高了大理药业的销售成本。
“两票制”实施之前，大理药业采用区域代理制的销售模式，即通过各区域代理商将产品分销到各家终端医院。在此过程中，公司负责生产和挑选、管理这些区域代理商，代理商负责区域渠道开拓、市场和学术推广工作，配送商负责将药品配送至终端医院。
在此过程中，区域代理制成了药品带金销售滋生的土壤。安徽省怀远县人民法院的一份刑事判决书显示，2016年1月~7月，陈某以个人名义在怀远县境内销售其代理的药品，其中包括大理药业生产的规格为50ml的参麦注射液。判决书显示，陈某在向当地医疗机构销售参麦注射液时，以5元的标准给予回扣，占到了药价的18%。7个月间，陈某在当地销售了参麦注射液近万支。
随着2017年“两票制”在各地逐渐实行，按照政策要求，制药企业的产品将实现直接从生产企业销售到配送商，配送商直接配送到终端医院。大理药业称，公司正逐渐调整销售模式，以直接配送销售为主。大理药业2017年年报显示，在公司已有的公立医院渠道销售的29个省市中，截至2017年末已推行“两票制”的有21个。
这样一来，曾经代理商负责的渠道开拓、市场和学术推广等工作就需要生产企业来执行，公司销售费用自然水涨船高。2017年，由于建设销售团队、增加销售管理人员、开拓渠道及学术推广等，大理药业销售费用为1.07亿元，比2016年增长了358.62%，其中主要变动的项目为促销费。其中，上市后的第四季度销售费用大幅增加，占到了全年的48%。上交所要求大理药业对其合理性进行说明。2018年第一季度，为进一步开拓渠道和进行学术推广，大理药业又支出了销售费用6284.26万元，同比增长近8倍。这些变化直接对净利润产生了负面影响。
其实，在上市之初，发审委就对“两票制”对大理药业的影响给予了关注，除了要求大理药业说明销售模式的变化情况外，还要求其说明在已经实行“两票制”的地区采购代理商提供的渠道开拓、学术推广工作成果等销售服务的定价原则，销售费用是否真实、准确、完整入账，“两票制”下的销售费用率与同行业公司自主销售的销售费用率的差别，并进一步分析“两票制”的实施对公司经营模式和经营业绩、防范商业贿赂风险对策的影响。